În cadrul Sesiunii III, organizate de Academia FMF, discuțiile s-au concentrat pe un aspect esențial al marketingului în e-commerce: înțelegerea nevoilor și dorințelor clienților. Reprezentanții industriei sportive au subliniat că succesul unei platforme de e-commerce dedicată fotbalului depinde de capacitatea acesteia de a răspunde segmentelor variate de fani: de la cei ocazionali la fanii devotați și jucătorii activi. 

Fiecare categorie are motivații distincte, iar o strategie personalizată devine crucială pentru a satisface nevoile specifice fiecărui segment. Participanții au subliniat importanța cercetării de piață în segmentarea audienței și formularea de strategii eficiente. Metode precum sondajele, interviurile și analiza comportamentului online au fost menționate ca modalități esențiale pentru înțelegerea preferințelor fanilor, demografiei și psihografiei acestora. De exemplu, puteți întreba clienții despre vârsta, sexul, venitul, nivelul de educație, stilul de viață, personalitatea, interesele, valorile, relațiile, opiniile, motivația, obiectivele, problemele, preferințele, nevoile, dorințele, așteptările, satisfacția, loialitatea, frecvența cumpărăturilor, obiceiurile de consum, utilizarea produselor, recunoașterea brandului și altele. Aceste date sunt vitale pentru crearea unor strategii de marketing personalizate, care să se plieze pe specificul fiecărui segment de consumatori.

S-a discutat, de asemenea, despre instrumente analitice avansate, precum analiza clusterelor și analiza factorilor, utile în gruparea fanilor în segmente distincte, cum ar fi:

Fanii ocazionali: clienți care nu sunt foarte pasionați de fotbal și nu au cunoștințe aprofundate despre sport, dar din când în când vizionează un meci sau joacă pentru distracție sau motive sociale. Aceștia pot achiziționa tricouri de fotbal ca daruri, suveniruri sau accesorii de modă. Nu manifestă o loialitate puternică față de o anumită echipă sau jucător, fiind mai sensibili la preț și mai puțin preocupați de calitate în comparație cu alte segmente.

Fanii devotați: clienți foarte pasionați de fotbal, bine informați și care urmăresc cu atenție și regulat jocurile. Pot cumpăra tricouri de fotbal pentru a-și susține echipa sau jucătorul favorit, pentru a-și exprima individualitatea sau pentru a colecționa obiecte de memorie. Sunt extrem de loiali echipelor sau jucătorilor aleși, acordă mai multă atenție calității și sunt mai puțin sensibili la preț decât alte segmente.

Jucătorii activi: Aceștia sunt clienți care joacă activ fotbal, fie la nivel profesional, fie pentru distracție. Pot cumpăra tricouri de fotbal pentru a-și îmbunătăți performanțele, pentru un plus de confort sau pentru a imita modelele lor preferate. Le pasă mai mult de funcționalitate, durabilitate și croiala articolelor vestimentare decât altor segmente și pot prefera produse personalizate sau customizate pentru a se potrivi preferințelor și nevoilor lor.

Evaluarea corectă a fiecărui segment de audiență a fost un alt subiect central al discuțiilor. S-au adus în prim-plan criterii de evaluare a atractivității și fezabilității fiecărui segment pe baza unor criterii, precum dimensiunea, ritmul de creștere, rentabilitatea, accesibilitatea, compatibilitatea și sustenabilitatea. Un instrument aplicat în acest sene a fost analiza SWOT, care a permis o evaluare detaliată a punctelor forte și slabe, precum și a oportunităților și amenințărilor din piața de e-commerce în fotbal. De asemenea, au fost abordate instrumente analitice precum analiza celor cinci forțe Porter și matricea BCG pentru a înțelege mai bine structura pieței și pentru a ajusta strategiile în funcție de realitățile fiecărui segment în parte. De exemplu, puteți evalua fiecare segment pe baza următoarelor criterii:

Dimensiune: cât de mare este segmentul din punct de vedere al numărului de clienți, cererii potențiale sau cotei de piață?

Crestere: cât de rapid crește segmentul din punct de vedere al vânzărilor, veniturilor sau profitabilității?

Rentabilitate: cât de profitabil este segmentul din punct de vedere al marjei, rentabilității investițiilor sau valorii pe viață a clientului?

Accesibilitate: cât de ușor este să ajungi și să deservesti acest segment din punct de vedere al canalelor de distribuție, comunicării sau serviciilor?

Compatibilitate: cât de bine se potrivește segmentul cu obiectivele, viziunea, misiunea, valorile și cultura companiei tale?

Durabilitate: cât de stabil și de durabil este segmentul din punct de vedere al loialității clienților, retenției sau achizițiilor repetate?

Un alt punct important a fost adaptarea strategiilor de marketing în funcție de specificul fiecărui segment. Discuțiile au subliniat importanța adaptării ofertelor și campaniilor la nevoile și comportamentele variate ale audienței. S-a subliniat că, pentru a maximiza impactul și a crește vânzările, este crucial să alegi strategii personalizate.

În acest context, s-a discutat despre importanța targetării unor segmente specifice. De exemplu, pentru tricourile de fotbal din categoria premium, strategiile s-ar putea adresa în special fanilor dedicați sau jucătorilor activi, care caută produse de înaltă calitate.

Printre provocările comerțului electronic în fotbal abordate s-au regăsit dificultățile în adaptarea rapidă la schimbările tehnologice și la cerințele pieței. Participanții au fost de acord că este esențial ca platformele de e-commerce să fie agile și să se adapteze rapid la noile tendințe, cum ar fi utilizarea de tehnologii emergente sau integrarea cu rețelele sociale pentru a atrage și fideliza clienții.

Totodată, soluțiile propuse au vizat consolidarea experienței utilizatorilor prin îmbunătățirea navigării pe site-uri, optimizarea proceselor de cumpărare și integrarea unui serviciu de suport rapid și eficient. În plus, s-a discutat despre potențialul ofertelor personalizate bazate pe analizele comportamentului de cumpărare al clienților și despre importanța unor strategii clare pentru a gestiona și utiliza datele colectate de platformele de e-commerce.

Evenimentul a oferit participanților soluții concrete și aplicabile pentru dezvoltarea unor strategii de marketing eficiente, bazate pe segmentarea și înțelegerea nevoilor clienților. Colaborarea între experți și schimbul de idei au conturat direcții clare pentru viitorul platformelor de e-commerce dedicate fotbalului.